Datum: 17.10.2022

Digitalisierung im Vertrieb

So erzeugt Ihr Vertrieb mehr qualifizierte Kontakte bei weniger laufendem Aufwand!

Digitalisierung im Vertrieb

In diesem Artikel erfahren Sie, wie metallhandwerkliche Hersteller beratungsintensiver Produkte erfolgsorientiert über ihre Leistungen informieren können, ohne die Mitarbeitenden aus dem Vertrieb zu überlasten.

Alles beginnt auf Ihrer Webseite

Natürlich haben mittlerweile alle Metaller umfangreiche Webangebote von Homepage bis Social-Media, um über die eigenen Produkte zu informieren. Doch wie geht es dann weiter? Wenn Sie bei der Entwicklung Ihrer Webseite alles richtig gemacht haben, haben Sie große Zugriffszahlen und bekommen auch zahlreiche Zuschriften per E-Mail oder über andere Kontaktwege.

Wenn nicht, sollten Sie die Hürde zur Kontaktaufnahme senken. Zum Beispiel mit einem Kontaktformular, Telefonnummer oder Angabe einer E-Mail-Adresse. Doch dies reicht in der Regel nicht, weil einerseits noch keine Vorauswahl getroffen wurde und Sie kaum etwas über die Fragesteller wissen.

Erfolgversprechende Kunden priorisieren

Nicht jeder, der Sie kontaktiert hat tatsächlich vor, einen Erwerb zu tätigen. Wie unterscheiden Sie nun die Kunden mit Kaufinteresse vom allgemeinen Publikum? Indem Sie einen Priorisierungsmechanismus einbauen, der alle tatsächlich Interessierten besonders kennzeichnet.

Der Trick mit der E-Mail-Adresse

Menschen, die eine Mailadresse hinterlassen, haben größeres Interesse an Ihren Produkten und bekommen eine höhere Priorität.
Schauen diese sich dann noch Ihr Webinar an, steigt deren Priorität noch weiter.
Sucht der Kunde danach Kontakt zu Ihnen, wird dessen Priorität erneut erhöht und die klassische Vertriebsarbeit beginnt.

Das Merkmal, woran man Kaufwillige erkennt, sind bestimmte Schlüsselfragen zu Ihrem Produkt. In der Regel werden immer die gleichen Fragen an das Vertriebsteam gestellt. Warum werden dann hier nicht auch digitale Medien eingesetzt, um die Kundenfragen schneller zu beantworten, als es der schnellste Vertriebler je könnte? 24 Stunden am Tag, 7 Tage in der Woche!

Der Trick ist, diese Fragen schon im Vorfeld automatisiert zu beantworten und das Vertriebsteam darüber zu informieren, wenn ein Kunde bereits seine ersten Antworten erhalten hat.

Der menschliche Faktor

Erfolgreicher Vertrieb basiert auf partnerschaftlichem Vertrauen zwischen Unternehmen und Kunde. Der menschliche Kontakt ist dabei unverzichtbar und es steht der Verdacht im Raum, der Einsatz digitaler Medien könne diesen erschweren. Paradoxerweise ist das Gegenteil der Fall. Denn tatsächlich verbringen erfolgreiche Vertriebler viel Zeit mit der Abarbeitung von Routineaufgaben. Textbausteine auf Kundenfragen, Organisation und Besuch von Messen und viele Telefonate zur Akquise. Im digital unterstützten Vertrieb wird zwar immer noch telefoniert. Allerdings nicht mehr ständig und mit jedem, sondern nur noch mit bereits vorinformierten Kunden zur Lösung individueller Herausforderungen.

Auch der weitere Vertriebsprozess wird digital. Mit automatisierten Webinaren beantworten Sie weitere Fragen und Ihre Mitarbeiter können sich schon vor dem ersten persönlichen Kontakt mit Gesicht und Stimme präsentieren.

Die Vorbereitung aller eingesetzten Werkzeuge hat zudem den Vorteil, dass sie Standardisierung und damit die Optimierung des gesamten Vertriebsprozesses ermöglichen.

Wie umsetzen?

In einem neuen Beratungspaket unterstützt Sie der Fachverband mit der Umsetzung dieser Digitalisierungsstrategie. In einer neuen Reihe von Webinaren mit begleitenden Whitepapern werden alle erforderlichen Tools vorgestellt und ihr Einsatz im Unternehmen erläutert. Das Angebot erstreckt sich über den gesamten Vertriebsprozess, vom Marketing bis zum Aftersales.

Das Beratungsangebot des Fachverbandes

Das Angebot wird in den nächsten Wochen sukzessive ausgebaut und umfasst folgende Themen:

  • E-Mail-Marketing
  • So erstellen Sie ein Whitepaper und Webinar als Benefit
  • So schaffen Sie optimale Bedingungen für Ihren Vertrieb
  • Google-Ads

Jedes Thema umfasst dabei zum Teil mehrere Webinare, mit denen Sie Ihren Vertriebsprozess aktiv optimieren können.